Dans un contexte de plus en plus concurrentiel entre les projets, il devient indispensable d’analyser de manière objective le marché des start-ups du numérique. Objectif : se doter d’outils de choix dans la détection, la sélection et l’accompagnement d’un projet d’investissement.

L’offre a rattrapé la demande. Certains observateurs avancent le chiffre de 60 000 start-ups françaises sur le marché. Pas étonnant donc que le Business Angel moyen n’y trouve pas son compte. Dans le même temps, les grands rassemblements hyper médiatiques nationaux et locaux de la nouvelle vague de start-upers font recette et emplissent les halls désaffectés de nos friches industrielles.

Mais comment ces rassemblements peuvent-ils aider les investisseurs à détecter les projets porteurs ? Et comment le client peut-il s’y retrouver dans cette foire, ou les maquignons, champions du pitch, gonflés à bloc aux stéroïdes marketings injectés par les incubateurs de la FrenchTech, arriveraient à faire d’un vieux roussin une bête fringante ? L’investisseur potentiel n’a même pas le luxe de tâter la bête tellement les informations véhiculées sont synthétiques et immatérielles. Vu de l’extérieur, ce système a perdu de vue son objectif premier : distinguer les meilleurs projets. Il est devenu : « distinguer les idées les mieux vendues ».

La confiance ne se décrète pas

Il y a l’idée, et puis il y a ce que les hommes en font. Sur ce deuxième chapitre, les informations véhiculées dans ces événements dédiés aux start-ups sont insuffisantes. Comme nous le rappelle Jean-Stéphane Arcis dans son interview réalisée lors de la dernière levée de fonds de Talentsoft : une levée de fonds est avant tout une rencontre entre des hommes qui ne se connaissent pas nécessairement mais qui ont des connexions (technologiques, éthiques, historiques…) et des zones défrichées communes sur lesquelles établir un plan commun de création d’entreprise. Cette rencontre se bâtit sur la base d’éléments de confiance. Malheureusement, les séances de networking ne sont pas suffisantes pour obtenir la confiance. La confiance ne se décrète pas.

De plus en plus de temps passé «  à faire savoir  » au lieu de faire

Voilà comment on peut résumer la situation vue par le fondateur de start-up : de foire en foire, de prix en prix, il passe plus de temps à faire savoir ce qu’il veut développer qu’à développer. Pourquoi tant d’énergie dépensée dans le marketing d’une offre dont la conception n’est généralement pas terminée ? Les confrontations de l’offre avec le terrain sont certes nécessaires, mais il est surtout nécessaire de confronter l’idée avec les potentiels utilisateurs du service. Les confrontations avec les autres start-ups sont illusoires d’un point de vue de la maturation de l’offre. Pourtant, il semble que les dirigeants de start-ups passent beaucoup plus de temps dans la confrontation entre elles que dans la confrontation avec le marché, qu’il soit existant et émergeant.

Une dose d’objectivité, nécessaire à la prise de décision

Dans ce contexte, les risques sont réels pour les Investisseurs de type Venture Capitalist ou Business Angel, de choisir l’un de ces vieux roussins, là où il croyait parier sur un Idéal du Gazeau. Fort de ce constat, les moyens de détection des pépites numériques ne sont pas suffisants. Pour cause, ils nécessitent l’agrégation de plusieurs compétences dont l’une apparaît sous-estimée : l’évaluation de la méthode de pilotage du projet de création.

Quelle que soit cette méthode, entre Business Model Plan, Lean Startup, Kanban ou « à l’arrache  », il est reconnu que certaines données et certaines pratiques marquent les temps de développement d’une start-up. La cartographie des pratiques en place dans la start-up peut permettre de d’identifier les manques et les zones de risque non couvertes. A titre d’exemple, une étude sur les pratiques de « Management Control System » donne un état des lieux des pratiques gagnantes au démarrage. Une entreprise sur deux de plus de cinq ans mis en place après sa deuxième année d’existence une méthode de projection de sa trésorerie. Dans le cas contraire, il s’agit d’un signe de faiblesse qui peut alerter sur la qualité du projet de création.

L’audit des start-ups : de nouvelles possibilités pour les investisseurs

En conséquence, l’exercice d’audit des start-ups n’est pas à négliger puisqu’ il s’agit d’auditer un projet dont la cible est certes mouvante mais qui doit être à tout moment correctement caractérisée. L’audit ouvre de nouvelles possibilités pour les investisseurs, pour confirmer un investissement par l’ajout d’objectivité dans ce monde de superlatifs et d’hypermédiatisation du contenant. Le modèle développé par Exaegis propose d’endosser cette responsabilité : par l’agrégation de plusieurs points de contrôle sur le Business Model et sa robustesse – est-il « user centric » ? a-t-il été éprouvé ? -, sur le Business Plan et son alignement avec le Business Model, ainsi que sur l’identification des pivots qui anticiperont les éventuelles conditions de réorientation du projet de création.

Ces éléments statiques sont également à mettre en regard avec l’exécution opérationnelle du projet avec les premières expériences des clients pour répondre à l’interrogation portant sur le bon niveau d’adéquation des moyens consentis avec les promesses à tenir. L’adhérence des premiers produits et services enfantés par la start-up avec le besoin client doit être mesuré pour évaluer la maturité et la fiabilité du produit.

 

En conclusion, le contexte des start-ups est tel aujourd’hui qu’il rend difficile l’exercice d’investissement du fait du caractère évanescent des offres qui peut être ressenti par le commun des investisseurs encore peu digitalisé et bombardé d’acronymes tels que BYOD, IoT et autres Saas. Du fait également de la profusion des offres gonflant la concurrence entre les projets de manière pernicieuse puisqu’elle se déroule plus sur le terrain du marketing et de la communication que sur la valeur du service et son adéquation avec les marchés. L’audit de la start-up devient un levier complémentaire objectif pour les investisseurs qui veulent conforter une décision, compléter un avis ou valider une opération.